分類(lei):行業新(xin)聞發布時間(jian):2014/07/07
今(jin)年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)的工(gong)程機(ji)械銷(xiao)售持續下(xia)滑(hua)(hua),且降幅(fu)在迅速擴(kuo)大(da)(da),其中5月份下(xia)滑(hua)(hua)幅(fu)度更是(shi)達(da)到了(le)驚(jing)人的30%。一(yi)時間(jian)業(ye)內愁云四起,大(da)(da)家紛紛看衰前景:全(quan)年(nian)(nian)出現較(jiao)大(da)(da)幅(fu)度的負增長成為大(da)(da)概率事件(jian),更有實力(li)企(qi)業(ye)慨(kai)嘆:國(guo)內玩不下(xia)去了(le),全(quan)力(li)搶攻海外才是(shi)“正道”。事實果然如(ru)此嗎?
一(yi)邊是(shi)嚴重過(guo)(guo)剩(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)產能與居高不下的(de)(de)(de)(de)(de)庫存,另一(yi)邊則是(shi)猶豫不決踟躕觀望的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶,前景確實(shi)不容樂觀。然而逃避(bi)從來都不是(shi)解決問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)有效途徑,事(shi)實(shi)上對于正深受“跑馬圈(quan)地”的(de)(de)(de)(de)(de)急劇擴張之(zhi)苦的(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)內工(gong)程機(ji)械而言,眼前的(de)(de)(de)(de)(de)危(wei)機(ji)不過(guo)(guo)是(shi)轉(zhuan)型之(zhi)路(lu)上的(de)(de)(de)(de)(de)正常陣痛,面(mian)對前方徐(xu)徐(xu)展開的(de)(de)(de)(de)(de)理性發展之(zhi)路(lu),企業(ye)(ye)要做的(de)(de)(de)(de)(de)乃是(shi)尋找并抱穩(wen)自己的(de)(de)(de)(de)(de)“搖(yao)錢樹(shu)”——那些(xie)有可(ke)能重復購買設備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)老客(ke)(ke)戶。根據的(de)(de)(de)(de)(de)帕累托(tuo)法則(又(you)名(ming)二八定律),企業(ye)(ye)80%的(de)(de)(de)(de)(de)利潤來源于20%老客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)重復購買,從這個(ge)角(jiao)度看,將這20%的(de)(de)(de)(de)(de)老客(ke)(ke)戶稱作企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)“搖(yao)錢樹(shu)”,可(ke)謂恰如其分(fen)。
自去年以來,三民重科湖北經銷(xiao)點(dian)了(le)解到,其服務及營(ying)(ying)銷(xiao)戰線(xian)(xian)在不(bu)斷擴(kuo)大(da),營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)每月走訪(fang)行程由(you)早(zao)先的(de)不(bu)高(gao)于(yu)300公里擴(kuo)張至目(mu)前的(de)不(bu)低(di)于(yu)400公里。在低(di)迷的(de)市(shi)場形勢下(xia),出現新用戶(hu)(hu)的(de)可能性遠(yuan)沒(mei)有老用戶(hu)(hu)產生新需求的(de)概率大(da),而“開發(fa)新客戶(hu)(hu)的(de)成本是維護老客戶(hu)(hu)成本的(de)6倍”,所以,與其耗時耗力且(qie)難見成效地遍地撒網(wang)不(bu)如(ru)收縮戰線(xian)(xian)做(zuo)重點(dian)突破(po)。
當產(chan)品(pin)站到了(le)同(tong)一(yi)平臺,品(pin)牌偏(pian)好又該如(ru)何打造(zao)?無論是外(wai)資品(pin)牌還是民(min)族品(pin)牌不約(yue)而同(tong)地選擇了(le)服務(wu)(wu)為突(tu)破口,通過打造(zao)獨(du)具特(te)色的貼心服務(wu)(wu),來區(qu)分(fen)競爭對手,彰(zhang)顯自身優(you)勢(shi),2014年(nian)這種趨勢(shi)愈演愈烈。
談到服務,三民重科總是繞不過去的一大標桿,“品質源于專業,真誠成就你我。”混凝土輸送泵企業三民重科自2012年(nian)開始,為全面貫徹(che)這一(yi)服(fu)務(wu)(wu)宗旨,開始啟動(dong)服(fu)務(wu)(wu)萬里行活動(dong)。兩年(nian)來(lai),三民為客戶提(ti)(ti)供(gong)設備保養檢修、遺留(liu)問題處理,以及提(ti)(ti)供(gong)具有競爭力的配件服(fu)務(wu)(wu)等。對于(yu)銷售而言,服(fu)務(wu)(wu)只是(shi)一(yi)種輔助手段,但是(shi)在(zai)工程(cheng)機(ji)械行業,這種輔助卻是(shi)必(bi)不(bu)可少的,甚至發揮著舉足輕重的作(zuo)用,如果能切實服(fu)務(wu)(wu)好大客戶,那(nei)么企業便相當于(yu)種下了財源滾滾的“搖錢(qian)樹(shu)”,如此(ci),何樂而不(bu)為呢?