分類:行(xing)業新聞發布時間:2014/07/07
今年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)的(de)工(gong)程(cheng)機械銷售持續下(xia)(xia)滑,且降幅在迅速擴大(da)(da),其(qi)中5月(yue)份下(xia)(xia)滑幅度(du)更(geng)是達到(dao)了驚人的(de)30%。一(yi)時間業內愁云四起,大(da)(da)家紛紛看(kan)衰(shuai)前景:全(quan)年(nian)(nian)出(chu)現較大(da)(da)幅度(du)的(de)負增長成為(wei)大(da)(da)概(gai)率(lv)事件,更(geng)有實(shi)力(li)企業慨嘆(tan):國(guo)內玩不下(xia)(xia)去了,全(quan)力(li)搶攻(gong)海外才是“正道”。事實(shi)果然如(ru)此(ci)嗎?
一邊(bian)是(shi)(shi)(shi)嚴重過剩(sheng)的(de)(de)(de)(de)產能與居高(gao)不(bu)下的(de)(de)(de)(de)庫存,另一邊(bian)則是(shi)(shi)(shi)猶豫(yu)不(bu)決(jue)踟躕觀(guan)望(wang)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu),前景確實不(bu)容(rong)樂觀(guan)。然而(er)逃(tao)避從(cong)來都不(bu)是(shi)(shi)(shi)解決(jue)問題的(de)(de)(de)(de)有效途徑,事實上對(dui)于(yu)正(zheng)深受“跑馬(ma)圈地”的(de)(de)(de)(de)急劇(ju)擴張之苦的(de)(de)(de)(de)國(guo)內工程機械(xie)而(er)言,眼前的(de)(de)(de)(de)危機不(bu)過是(shi)(shi)(shi)轉型(xing)之路上的(de)(de)(de)(de)正(zheng)常(chang)陣痛,面對(dui)前方徐(xu)(xu)徐(xu)(xu)展開的(de)(de)(de)(de)理性發展之路,企業(ye)要做的(de)(de)(de)(de)乃是(shi)(shi)(shi)尋找并抱(bao)穩自己的(de)(de)(de)(de)“搖(yao)錢樹”——那些(xie)有可能重復(fu)購買設(she)備的(de)(de)(de)(de)老(lao)客戶(hu)。根(gen)據的(de)(de)(de)(de)帕(pa)累(lei)托法則(又名(ming)二八定律),企業(ye)80%的(de)(de)(de)(de)利潤來源于(yu)20%老(lao)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)重復(fu)購買,從(cong)這個角度看,將這20%的(de)(de)(de)(de)老(lao)客戶(hu)稱(cheng)作企業(ye)的(de)(de)(de)(de)“搖(yao)錢樹”,可謂恰(qia)如(ru)其分。
自去年以來,三民重科湖北經銷點了解到,其服務及營(ying)銷戰線在不斷擴(kuo)(kuo)大,營(ying)銷人員每月走(zou)訪行程由早先的(de)(de)不高于(yu)300公里擴(kuo)(kuo)張至目前的(de)(de)不低于(yu)400公里。在低迷的(de)(de)市場形(xing)勢下(xia),出現新(xin)用戶(hu)的(de)(de)可能(neng)性(xing)遠沒(mei)有老(lao)用戶(hu)產(chan)生新(xin)需求的(de)(de)概率(lv)大,而“開發(fa)新(xin)客戶(hu)的(de)(de)成本是維護老(lao)客戶(hu)成本的(de)(de)6倍”,所以,與(yu)其耗(hao)時耗(hao)力且難見成效地遍(bian)地撒網不如收縮戰線做重點突破。
當產(chan)品(pin)站(zhan)到了(le)(le)同一平臺,品(pin)牌(pai)(pai)偏好又該如(ru)何打造(zao)?無論是(shi)外資品(pin)牌(pai)(pai)還是(shi)民(min)族品(pin)牌(pai)(pai)不(bu)約而同地(di)選擇了(le)(le)服務為突破口,通過打造(zao)獨具特色的(de)貼心(xin)服務,來(lai)區分競爭對手,彰顯自身優勢(shi),2014年(nian)這種(zhong)趨勢(shi)愈演愈烈。
談到服務,三民重科總是繞不過去的一大標桿,“品質源于專業,真誠成就你我。”混凝土輸送泵企業(ye)(ye)三民重科(ke)自2012年開始(shi),為(wei)全面貫(guan)徹這一服(fu)(fu)務(wu)(wu)宗(zong)旨,開始(shi)啟動服(fu)(fu)務(wu)(wu)萬里(li)行(xing)活(huo)動。兩年來,三民為(wei)客戶提供(gong)設(she)備保養檢修、遺留問題處理,以及(ji)提供(gong)具有(you)競爭力的配件服(fu)(fu)務(wu)(wu)等。對于銷售而言,服(fu)(fu)務(wu)(wu)只是(shi)一種輔助(zhu)手段,但是(shi)在(zai)工(gong)程機械(xie)行(xing)業(ye)(ye),這種輔助(zhu)卻(que)是(shi)必(bi)不(bu)可少的,甚至發揮著舉足輕重的作用(yong),如(ru)果能切實服(fu)(fu)務(wu)(wu)好大客戶,那(nei)么企業(ye)(ye)便相當于種下了財源滾滾的“搖錢樹”,如(ru)此,何樂而不(bu)為(wei)呢?